La historia de Agrotrade está indisolublemente unida a la historia de toda la industria de la papa en la Rusia moderna. Esta empresa apareció en un momento en que el interés por las papas en el mercado solo se despertó, facilitó la entrada de tecnologías progresivas y modernas en el mercado ruso y fue testigo (y a menudo participó) en la formación de los mejores.
Sobre el estado de ánimo en el que la Compañía celebra el aniversario, cómo evalúa el estado actual del mercado y qué planes hace, en una entrevista con el CEO Sergey Khavanov.
Sobre historia, misión y relaciones humanas.
- Sergey Viktorovich, ¿cómo formularía el objetivo a largo plazo (misión) del trabajo del Grupo de Empresas Agrotrade (si no tiene en cuenta los beneficios)?
Realmente no me gusta la palabra "misión", en mi opinión, suena muy patético. Hay sueños y hay un camino que hemos elegido. A medida que avanzamos por este camino, tratamos de comprender nuestro papel y propósito.
Desde el comienzo de la creación de la empresa, con mi socio comercial Dmitry Kabanov, no había duda de lo que haría nuestra empresa. Hubo una visión común del potencial y las oportunidades que se estaban abriendo en la agricultura en ese momento, en particular en el cultivo de la papa. Se formó a principios de la década de 2000, cuando visitamos Alemania juntos. Después de visitar elegantes tiendas europeas con una gran selección de verduras de calidad en una variedad de envases, decidimos que no tendríamos nada peor. Y comenzaron a actuar.
Comenzamos con la venta de papas y verduras en pequeños mercados mayoristas, pero pronto nos dimos cuenta de que las grandes perspectivas para la empresa se abren con el desarrollo de un canal de ventas a través de cadenas minoristas. Y ya en 2002, se convirtieron en el proveedor exclusivo de la red regional "Alianza" de Nizhny Novgorod. Después de haber adquirido experiencia en el refinamiento y envasado de materias primas, en 2006 nuestro equipo pasó al nivel federal con papas empaquetadas, y en tres años se convirtió en el proveedor general de papas para Metro Group.
La estrecha interacción con las cadenas minoristas y el cliente final mejoró nuestra comprensión de las materias primas de alta calidad, que transformamos en la idea del desarrollo integrado de la tecnología de producción y almacenamiento. Para 2006, no solo proporcionamos semillas y medios de protección a docenas de granjas, sino que también suministramos equipos de campo y almacenamiento, almacenes construidos y modernizados con control automático del clima, y brindamos soporte técnico y tecnológico.
Desde 2008, comenzamos a probar todos los elementos tecnológicos como parte de nuestro propio proyecto de producción de Agrosfera, que luego se convirtió en una plataforma para la producción de material de semilla certificado de altas reproducciones de variedades de papa alemanas y holandesas.
En 2010, después de recibir una dura lección en forma de sequía total, decidimos activamente transferir nuestra propia producción de papa al riego artificial. Habiendo obtenido excelentes resultados (duplicando el rendimiento), comenzamos a introducir el riego con los socios.
Para 2014, logramos construir un modelo de trabajo rentable, que llamamos el "Sistema de la Papa". Incluía una división de semillas, una compañía productora de papa de mesa, un complejo de almacenamiento, una terminal de empaque, una unidad de ventas y logística, y contratos a largo plazo con cadenas minoristas y marcas propias "Vegetable League" y "Natural Selection". Este modelo es relevante y le permite escalar la producción de papas sin el riesgo de pérdida de calidad y eficiencia económica.
Al desarrollar nuestra unidad de producción, vimos dos objetivos frente a nosotros. El primero es proporcionar a la población urbana el mejor producto en envases convenientes los 365 días del año. El segundo es la transferencia a nuestros clientes de las mejores tecnologías bien desarrolladas para la producción, almacenamiento y preparación previa a la venta de papas de calidad.
Al mismo tiempo, las relaciones humanas siempre estuvieron en primer plano para nosotros. Siempre estamos comprometidos con la cooperación a largo plazo, incluso si en ciertos casos esto conduce a pérdidas en ganancias tácticas. Valoramos mucho nuestra reputación, y en los momentos difíciles para la Compañía, este enfoque se justifica: los socios nos apoyan a cambio.
La compañía tiene otra misión importante: revelar el potencial de sus empleados. Estoy firmemente convencido de que sin empleados efectivos, responsables y decentes, el avance comercial a largo plazo es imposible. Por lo tanto, nos esforzamos por atraer a las personas que desean desarrollarse y tratar de crear condiciones para su desarrollo.
Proyectos significativos
- Cuéntanos sobre los proyectos más importantes del Grupo de Empresas Agrotrade.
El principal proyecto para nosotros sigue siendo la "Agrosfera", le hemos dedicado 15 años. Desde 2017, las granjas de este proyecto han sido parte de la explotación de AFG.
Pero no nos separamos de la idea de nuestra propia producción de semillas de papa. En 2018, lo implementamos nuevamente sobre la base de la granja AgroAlliance-NN. Ahora este proyecto aún se encuentra en una etapa en la que se están colocando "piedras grandes" en la tecnología, pero creemos en su gran futuro.
Si hablamos de proyectos de clientes, también tenemos algo de lo que estar orgullosos. A través de los años, Agrotrade Group ha participado en el lanzamiento y desarrollo de más de trescientos proyectos de vegetales y papas desde Bryansk hasta los Urales, desde Astrakhan hasta Veliky Novgorod.
Los más ambiciosos y memorables, por supuesto, son los proyectos de 2004-2008, cuando, ante nuestros ojos, fincas modestas después del reequipamiento técnico se convirtieron en explotaciones agrícolas. Ejemplos brillantes: la granja Bogomaz (región de Bryansk), la empresa Maxim Gorky (región de Tula), Latkin LLC (región de Nizhny Novgorod).
También fueron importantes para nosotros: el proyecto integral de 2017-18 "A7 Agro" (región de Orenburg), el proyecto más grande de 2019 sobre equipos de embalaje en la empresa "Jacques" (región de Tula), proyectos complejos en LLC Zhniva (región de Nizhny Novgorod) y LLC "Papa de Kostroma" (Región de Kostroma).
Es difícil en una entrevista enumerar a todos con quienes trabajamos y continuar cooperando. Pero aprovechando esta oportunidad, quiero agradecer a todos los clientes y socios por la confianza y asistencia en la formación de nuestra empresa.
- ¿Todos los proyectos estaban relacionados con las papas?
Todo lo anterior es sí. Pero nuestras capacidades no se limitan al cultivo de papa e incluso al cultivo de vegetales. Por lo tanto, Potential LLC, junto con la marca Valley y nuestra unidad de construcción Agrosave, están implementando docenas de proyectos de riego en granjas del Distrito Federal del Volga que se especializan en el cultivo de maíz y soja.
Y el proyecto Agrotrade Technicom, creado especialmente en 2011 bajo la marca John Deere, que ha ganado ocho años de experiencia en la liga técnica más importante, está desarrollando activamente las ventas de JCB y Kuhn, además de intentar promover la todavía poco conocida marca europea SDF con una línea de tractores y cosechadoras.
Marcas de alta calidad
- La empresa Agrotrade es un distribuidor de varias marcas reconocidas en el mundo agrícola. ¿Puedes decir por qué estás trabajando con estos fabricantes?
Una parte importante de las actividades de la Compañía se compone de contratos de distribución. Cooperamos con marcas muy famosas, y todas ellas están unidas por productos de alta calidad.
La calidad para nosotros siempre es más alta que el precio, la regla no escrita de nuestra compañía dice: "Es mejor tener problemas al vender que problemas después de la venta".
Puntos de crecimiento
- La empresa está en constante evolución. ¿Cómo se determinan los vectores de movimiento necesarios?
Hace 20 años, seleccionamos la industria de la papa como clave, y hasta el día de hoy estamos desarrollando junto con ella. Las necesidades de la industria y los clientes forman nuestra estrategia de producto.
Por lo tanto, hoy la atención del mercado se centra en cuestiones relacionadas con la venta de productos terminados (incluidos los principios de organización de la preparación previa a la venta de papas y verduras). Nuestros 15 años de experiencia en este sector ahora tienen una gran demanda.
El sector de procesamiento no es menos relevante, y nuestros expertos están estudiando las tecnologías más prometedoras para ofrecer a los clientes lo mejor.
Los esfuerzos de las empresas más exitosas en la industria ahora apuntan a reducir los costos de producción. La precisión del uso de los recursos (y esta es la dosis exacta de fertilizantes para un cultivo determinado, y la siembra exacta de semillas, y el consumo exacto de química y agua, y la economía de combustible) se vuelve crítica para aumentar la competitividad. Y estamos buscando oportunidades para ayudar a los clientes con el desarrollo e implementación de los equipos y tecnologías necesarios.
Competir. Con cereales y pasta.
- Muchos agricultores se quejan de que no es rentable cultivar papas. ¿Estás de acuerdo con esta opinión?
En los últimos años, estamos hablando cada vez más de estancamiento en el mercado de la papa. En el país se producen muchas papas, y obtener ingresos de su venta es cada vez más difícil. En mi opinión, el problema radica en parte en el hecho de que todavía hay muy pocas empresas agrícolas que piensen en la calidad de sus productos.
¿Con qué compite la papa en el mercado? Con cereales y pasta. Hay que admitir que ambos fabricantes han trabajado mucho desde la época de los escasos 90. Las tiendas ofrecen una amplia gama de productos: cereales, tradicionales y exóticos; pasta de cualquier forma, de diferentes grados de harina; Embalaje para todos los gustos: de 0,5 kg a 5 kg. Y la mano de obra involucrada en hacer, por ejemplo, gachas de trigo sarraceno es mínima: ahora incluso los cereales más baratos no necesitan ser resueltos.
¿Y qué es una papa? Debe lavarse y limpiarse (habiendo perdido no solo tiempo, sino una parte decente de lo comprado). Y si el producto no es de muy alta calidad, las pérdidas pueden alcanzar el 30-40%. ¿El comprador quiere comprar papas nuevamente después de esto? Creo que pronto. A Fritz Borg, ex director comercial de GRIMME, le gustaba repetir que los productores de papa de baja calidad ayudan a los productores de cereales y pastas.
Es importante comprender que solo un producto de calidad a largo plazo puede ser rentable, porque es el que forma clientes habituales.
Las papas son un cultivo agrícola
- ¿Cuál es el secreto de producir papas de calidad? ¿Y es posible obtener tanto cantidad como calidad a la vez?
Según mis observaciones, las granjas tienen más oportunidades de producir un producto de alta calidad. El hecho es que la papa es un cultivo bastante difícil de cultivar, requiere atención y esfuerzos constantes tanto del agrónomo como del director de la empresa. A veces, las decisiones deben tomarse con mucha rapidez y, en tales casos, las pequeñas explotaciones se benefician de su flexibilidad.
Las explotaciones agrícolas tienen sus ventajas indiscutibles: pueden comprar productos fitosanitarios, combustible, fertilizantes a gran escala a precios competitivos; pueden establecer entregas regulares de productos a las tiendas durante todo el año, lo cual es muy apreciado por las cadenas minoristas. Pero es difícil luchar por la calidad en grandes áreas: con la producción en línea, no se puede evitar una gran cantidad de sobre clasificación o lesiones altas de tubérculos durante la cosecha.
El negocio de la papa no escala bien. Al mismo tiempo, las cooperativas de agricultores podrían convertirse en una solución potencialmente muy prometedora: las pequeñas granjas, unidas en las etapas de preparación y almacenamiento previas a la venta, podrían interactuar con las cadenas minoristas en términos favorables para ellos mismos. Es cierto que la idea de la unificación aún no es muy popular en el entorno agrícola. Aparentemente, deberían llegar tiempos muy difíciles para que los especialistas, que una vez dejaron las granjas colectivas y las granjas estatales, se dieran cuenta de las ventajas de trabajar juntos.
La rentabilidad depende de la profesionalidad.
- Estábamos hablando de una crisis en la industria.
El tema de la supervivencia aún no está en la agenda. Sí, las ganancias han disminuido y muchos no tienen la oportunidad de invertir en el futuro, invertir en el desarrollo, pero las papas siguen siendo una cosecha rentable. Tomemos, por ejemplo, la temporada 2019/20. Durante el otoño y el invierno, el precio fue muy bajo, a veces más bajo que el costo, pero en marzo hubo un salto y el producto se triplicó. Los que esperaron este momento, vendieron sus productos de manera muy rentable.
No hay nada sobrenatural en este escenario; se repite en ocho de cada diez casos. Los productores de papa que reciben un producto de alta calidad y saben cómo almacenarlo hasta la primavera, por regla general, se benefician, y su ejemplo es muy inspirador para nosotros, en el sentido de que son precisamente las tecnologías y soluciones que promovemos las que permiten a los agricultores permanecer en el negro .
Otra cosa es que este salto fue más notable de lo habitual, y posteriormente puede afectar negativamente al mercado. Algunas de las compañías que solían ser, en el contexto de los bajos precios de venta y el aumento del costo de producción, estaban listas para cambiar su perfil de producción, obteniendo ganancias inesperadas, intentar nuevamente "poner a cero" la próxima temporada y tienen la garantía de "bajar" los precios.
"¿Pero todavía es posible tener éxito?"
El cultivo de papa hoy es un negocio que requiere un alto nivel de profesionalismo. Las granjas que hacen todo bien reciben ingresos incluso en condiciones de estancamiento general. Si el rendimiento promedio excede las 50 t / ha, un precio de 8-10 rublos / kg justifica todas las inversiones. La pregunta es ¿cómo lograr ese resultado? A lo largo de veinte años de trabajo, hemos encontrado muchas opciones para resolver este problema y estamos listos para ayudar en la búsqueda de una respuesta, para todos los que, como nosotros, están "enfermos" con las papas en el buen sentido y creen en sus perspectivas.
Hechos
La empresa Agrotrade fue fundada en 2000 en Nizhny Novgorod.
A lo largo de los años, se ha convertido en Agrotrade Group of Companies, que une a la matriz, Agrotrade Company LLC, así como Agrotrade Technikom LLC, Agroseive LLC, Potential LLC, AgroAlliance-NN LLC.
Se especializa en el suministro integral de productores agrícolas con los recursos necesarios: maquinaria agrícola, equipos de riego y almacenamiento, semillas de papa de su propia producción, productos fitosanitarios, etc. Implementa proyectos para la construcción y reconstrucción de almacenes de vegetales y papas. Distribuidor de marcas líderes mundiales.
Los expertos de Agrotrade entregaron a Rusia y pusieron en funcionamiento más de 1700 equipos GRIMME en empresas agrícolas nacionales; docenas de cosechadoras para cosechar zanahorias, remolachas y cebollas ASA LIFT; cientos de arados, cultivadores de fresado vertical, esparcidoras de fertilizantes minerales KUHN; docenas de pulverizadores HARDI y sembradoras AGRICOLA ITALIANO. Se pusieron en funcionamiento más de 150 complejos de almacenes modernos y 12 proyectos de riego complejos; ha instalado más de 200 instalaciones de gran extensión en el valle y 30 sistemas de riego con tambor Nettuno. El área total de tierra recuperada encargada con la ayuda del Grupo de Empresas Agrotrade superó las 10 mil hectáreas.
КС