¿Hay muchas patatas este año, son baratas y parece que no les encuentras comprador? ¡Hay compradores!
Inmediatamente, 26 conocidas cadenas minoristas participaron en el Intercambio de Contactos, que tuvo lugar el 25 de enero en el marco de la exposición “Patatas y Verduras Agrotech” en el stand de Potato Union. Los especialistas del departamento de compras de hortalizas se reunieron en el acogedor vestíbulo de la Casa de la Patata para encontrar proveedores responsables de productos de calidad para sus tiendas.
Se busca: grande, sabroso y seguro
¿Qué tipo de patatas buscaban las cadenas minoristas? Por supuesto, el que tendrá demanda entre los compradores.
"En nuestra región, las patatas blancas mejor vendidas son las de calibre 6+, bonitas, lisas y sin defectos externos", afirma un representante de las cadenas minoristas de Samara, Pelikan y Almond. Serguéi Gudkov.
La cadena VkusVill tenía menos requisitos para la apariencia de sus productos. "Compramos a los fabricantes patatas bastante grandes, mayores de 55 años, no sucias y que se han limpiado en seco", destaca el responsable de producto como los principales criterios de selección. Nikolai Malajov. Este minorista presta mucha más atención al sabor del producto. "Las patatas deben tener moderadamente almidón, moderadamente densas y moderadamente hervidas", comparte información Nikolai Malajov. “Nuestra oficina tiene una cocina enorme, lo que nos permite probar todos los productos que planeamos vender”, continúa el especialista, “herviremos patatas de un proveedor potencial, las probaremos y veremos qué pasó con los tubérculos después del tratamiento térmico. y si tienen "algunos defectos internos".
Un parámetro de calidad del producto igualmente importante para VkusVilla es la seguridad, por lo que todas las muestras se analizan en tres laboratorios diferentes para detectar el contenido residual de sustancias nocivas que podrían usarse durante el cultivo.
¿A granel o empaquetado?
Cada producto tiene su propio comprador; los representantes de las cadenas minoristas son unánimes en esta opinión. En la tienda siempre debe haber opciones, incluso si no hay mucho espacio en el estante. “No podemos permitirnos una gama muy amplia de productos, porque el tamaño medio de las tiendas VkusVill es de sólo 80-100 metros cuadrados. m. Pero siempre ofrecemos patatas al peso y en envases “caseros”, en envases de 2,5 kg”, comenta Nikolai Malajov. – Cuando comienza la temporada de parrilladas, ofrecemos a nuestros clientes patatas baby envasadas al vacío, que son fáciles de hornear al aire libre. En la sección de congelados siempre hay patatas gajos con diversas especias, lo que también es muy cómodo y muy solicitado".
En los hipermercados no hay problemas de espacio, pero sí ciertas dificultades de surtido: el segmento de productos envasados en varias regiones no está suficientemente desarrollado. Motivo: renuencia de los agricultores a invertir en equipos de lavado, llenado y envasado.
"En las tiendas hay una demanda creciente de patatas lavadas envasadas", señala el director de compras y desarrollo de Lenta. Alexander Kokush, – la gente está dispuesta a pagar por la calidad, la variedad de tipos de envases y las características del producto en sí. Pero por el momento, las necesidades de los clientes de productos premium sólo están completamente cubiertas en las grandes ciudades de Rusia Central, pero en el sur, y especialmente en los Urales y Siberia, todavía queda mucho por hacer”.
El experto confía en que los productores agrícolas que hoy venden patatas sólo a granel están perdiendo una oportunidad real de ganar dinero. “Mi mensaje a los agricultores: necesitamos desarrollar, introducir nuevos productos, ofrecer, por ejemplo, más tipos de envases. Esto permitirá compensar la pérdida de margen por la venta del pozo”, afirma Alexander Kokush. – Si el consumidor quiere conseguir patatas baratas al por mayor, que compre patatas baratas. Expresa su deseo de pagar por un embalaje bonito y unas manos limpias, dale esta oportunidad. Todos se benefician de esto. Y el fabricante debe ser flexible y responder a las demandas del mercado para que el minorista trabaje con él directamente, en lugar de recurrir a los comerciantes”.
Los resultados de la empresa en la ampliación del segmento de productos envasados ya son impresionantes. “Nuestras tiendas ofrecen cinco artículos de marcas privadas de papa, y estos no son empaques temporales, sino marcas”, informa el especialista, “cubrimos las necesidades de los clientes en papa para hervir, freír y hornear; Ofrecemos Farmer's Select White y Farmer's Select Red".
Y también sobre la falta de equipamiento.
La cadena rusa de cafeterías de comida rápida "Kroshka-Kartoshka" (que participó en el Intercambio de Contactos junto con cadenas minoristas) también está dispuesta a comunicarse directamente con los fabricantes. Cada día utiliza unas 10 toneladas de patatas, pero para cocinar sólo se necesitan tubérculos grandes, lo que a menudo se convierte en un obstáculo para la cooperación. “Todos los agricultores están interesados en la venta a gran escala de lo que han cultivado. Sólo aceptamos tubérculos que pesan entre 300 y 500 g, lo que supone ciertos costes laborales para el fabricante”, afirma el director del departamento de compras y logística del grupo empresarial Kroshka-Kartoshka. Alina Akisheva. – Si la granja tiene instaladas líneas de calibración automatizadas, no es difícil hacer una selección. De lo contrario, tendrás que calibrar manualmente”.
Hoy en día, el grupo de empresas Kroshka-Kartoshka trabaja con mayor frecuencia con revendedores que ofrecen productos de la fracción requerida, pero al final de la temporada de almacenamiento (y en los años de escasez incluso antes), la red enfrenta interrupciones en el suministro y, por lo tanto, está abierta. a ofertas de quienes necesitan un canal de distribución de patatas muy amplio.
La variedad como marca
Cuando el comprador va a la tienda a comprar patatas para la cena, rara vez piensa en qué tipo de cultivo le gustaría comprar. ¿Significa esto que a la red comercial no le importa qué variedades le suministra el productor agrícola?
"Para un minorista que actúa como agregador, la calidad realmente no es importante", explica Alexander Kokush, - pero la cadena minorista puede resaltar ciertas características varietales de los productos, publicitarlas y así convertir la variedad en una marca. Como ejemplo podemos recordar Sineglazka, muy popular en la época soviética”. Según el experto, ahora es posible promocionar de la misma manera alguna variedad moderna y prometedora, y muchos minoristas ya están empezando a practicar este tipo de soluciones, porque para la tienda es muy importante que la gente regrese por un producto específico. Pero el éxito sólo puede lograrse con el interés conjunto del fabricante y la red. La variedad que se anuncia debe estar constantemente disponible para la venta.
El jefe de personal de la Unión de la Papa también habló en la reunión sobre la importancia de promover variedades individuales: la selección nacional. Tatiana Gubina. “La situación actual obliga a los productores a reorientarse hacia las variedades rusas”, enfatizó, “pero hay muchas de estas variedades, pero pocas semillas. Entre la lista completa, es necesario seleccionar las "estrellas" que los cultivadores de semillas propagarán y, para ello, es necesario comprender qué habrá en demanda. Queremos dedicar este año a este trabajo. Posicionaremos las variedades rusas como un producto de mayor valor, porque creemos que nuestro producto nativo debería venderse mejor. Trabajaremos junto con las cadenas minoristas para resaltar los productos en los lineales y esperamos atraer la atención de los compradores”.
Geografía de suministros
Según la publicación Kommersant, los precios del transporte de carga en Rusia aumentaron un 2023% en 40 y lo más probable es que el crecimiento continúe. En tales condiciones, los minoristas se ven obligados a limitar la gama de proveedores, teniendo en cuenta la lejanía de determinadas empresas.
Como notas Alexander KokushPor supuesto, todas las cadenas minoristas se esfuerzan por comprar productos en sus regiones. Esta regla se rompe si lo local se vuelve insuficiente.
"Cubrimos una parte importante de las necesidades de las tiendas Almond y Pelican con productos cultivados en la región de Samara", dice Serguéi Gudkov, - pero hay períodos en los que las redes federales se hacen cargo de todo el volumen de patatas locales. Para no quedarnos con los estantes vacíos, nos comunicamos con proveedores de otras regiones, y no siempre con los más cercanos geográficamente. Ahora, por ejemplo, trabajamos con productores de patatas de Chuvashia y, en este caso, la calidad del producto y la actitud de nuestro socio hacia su trabajo compensan con creces los costes de transporte".
La cadena minorista VkusVill está lista para empezar a trabajar con un proveedor de una región remota si esto le permite complementar la línea con un producto especial. "En esta sesión se puso en contacto con nosotros un productor de patatas de Karacháyevo-Cherkessia; los campos de la finca están situados a una altitud de 2,5 mil m, los productos se cultivan en un ambiente libre de virus, prácticamente sin tratamientos con PPP", da un ejemplo. Nikolai Malajov, "y vemos potencial en estas patatas; podemos ofrecerlas a los clientes como un producto premium".
Muchos minoristas tradicionalmente incurren anualmente en costes adicionales por el envío de patatas tempranas desde las regiones del sur (territorio de Krasnodar, región de Astracán). Al mismo tiempo, nadie se compromete a suministrar los productos de la cosecha de otoño desde los almacenes de Rusia Central hacia el sur, donde las patatas se almacenan peor y ya en primavera hay una cierta escasez. Este nicho -en ausencia de subsidios gubernamentales para el transporte- se llena con importaciones.
Secretos de la cooperación.
Sin embargo, las cadenas minoristas esperan recibir la mayor parte de las patatas de proveedores rusos y están comprometidas a establecer asociaciones mutuamente beneficiosas a largo plazo.
"Los precios de las patatas y las hortalizas cambian cada año; hoy en el mercado hay patatas baratas, pero repollo caro, y dentro de un año todo podría ser al revés", afirma. Serguéi Gudkov, – nuestra tarea es proporcionar a los clientes productos de calidad en cualquier circunstancia. Y estamos decididos a negociar con el fabricante para que esté interesado en trabajar con nosotros”.
"Para un minorista hoy en día es muy importante trabajar directamente con el fabricante, esto garantiza los volúmenes y la calidad necesarios de los productos", estoy de acuerdo con él. Alexander Kokush"Por eso todas las cadenas minoristas están abriendo departamentos para trabajar con los agricultores, introduciendo preferencias para ellos y lanzando contratos agrícolas".
En 2024, Lenta también planea ofrecer a los productores agrícolas cultivar productos por encargo; los términos del contrato agrícola se han elaborado cuidadosamente para que sean beneficiosos para todos los participantes. “¿Cuál es la esencia del contrato agrícola? – Explica el responsable de compras y desarrollo de redes. – El minorista invierte dinero para obtener productos de la calidad y el volumen requeridos a un precio económico. Al mismo tiempo, el fabricante adquiere una garantía de venta y comprende con qué beneficios puede contar. Es muy importante que el monto finalmente ganado no sea inferior al de mercado, es decir, inferior a lo que ganan las fincas que no están sujetas a obligaciones contractuales vendiendo el producto durante toda la temporada. Un contrato agrícola no debería ser un juego unilateral”.
"Los productores agrícolas pueden tener experiencias negativas al interactuar con el comercio minorista", continúa Alexander Kokush, – las circunstancias son diferentes y el factor humano a veces funciona. Pero es importante entender que ni una sola cadena minorista está interesada en estrangular a su proveedor”.
Para aquellos que alguna vez no lograron encontrar un lenguaje común con las redes, el especialista recomienda evaluar objetivamente la situación, tal vez corregir los errores y comenzar de nuevo. A veces este es un paso difícil. “Cuando un fabricante se levanta todos los días a las 4 de la mañana y se va a trabajar al campo, ama su producto como un niño y le resulta difícil transmitir que estos productos no son de calidad de red. – Comenta el experto. – Para los padres los niños no son malos, pero la cadena se centra en las necesidades de los clientes. Cuando un comprador ve que un producto es mecánico, la tienda no lo venderá y sufrirá pérdidas”.
La red comercial no donará dinero al fabricante, no es una fundación benéfica, enfatiza Alexander Kokush, pero brindará la oportunidad de ganarlo, está lista para reconstruirse, teniendo en cuenta los intereses de los agricultores.
“Con redes se puede trabajar”, está convencido, “el que quiera, que trabaje”.