La marca GRIMME es bien conocida por todos los cultivadores de patatas.
La empresa inició la producción de equipos para patatas en los años 30 del siglo pasado. En 1956, lanzó la producción en serie de cosechadoras de patatas remolcadas. Hoy en día, el Grupo de Empresas GRIMME es uno de los principales fabricantes de tecnología de la patata en el mundo.
Durante 19 años, los productos GRIMME han sido suministrados a nuestro país por Agrotrade Company, en 2022 fue reconocido como el mejor distribuidor GRIMME ruso en términos de ventas (por cierto, la empresa ha recibido este título por tercer año en un fila) y servicio.
Acerca de lo que Agrotrade Company ve como sus tareas como distribuidor de equipos GRIMME, cómo evalúa la situación en el mercado y qué problemas enfrenta en su trabajo, hablamos con el ingeniero jefe de procesos de Agrotrade Company Sergey Ariskin.
– Sergey Alexandrovich, demanda de maquinaria agrícola FEO ha aumentado considerablemente en los últimos dos años. ¿Con qué está conectado?
– Los volúmenes de venta de maquinaria en nuestro sector dependen en gran medida de dos factores: el precio de la patata y el tipo de cambio. El precio de las papas subió significativamente el año pasado. Al mismo tiempo, no se compró tanto equipo antes durante un largo período, la flota de máquinas de muchas empresas agrícolas está muy desgastada. Una vez recibidos los fondos, las granjas se dedicaron a la renovación técnica.
El segundo punto que debe tenerse en cuenta es que la agricultura ahora se está moviendo a un nuevo nivel de equipamiento, las fincas están adquiriendo máquinas en una configuración ampliada, adaptada para trabajar utilizando tecnologías modernas de producción de papa. Y este proceso está ocurriendo no solo en Rusia, sino en toda Europa, por lo que la demanda de equipos supera muchas veces la oferta.
– Pero cada vez es más difícil enviar productos desde el extranjero. Primero una pandemia, luego una operación especial… ¿Cómo te las arreglas para trabajar en esas condiciones?
– Según mis observaciones, 2020 y 2021 transcurrieron con relativa calma, casi hasta finales de 2021, todos los pedidos fueron recibidos por los clientes a tiempo. Pero desde diciembre del año pasado, comenzaron los retrasos: la cantidad de pedidos aumentó varias veces y la producción no pudo hacer frente a eso. Todo el 2022 fue muy difícil en cuanto a la obtención de vehículos.
– En el corto plazo, ¿continuará la mayor demanda de equipos?
- Probablemente si. Pero debido a la gran carga de trabajo de la fábrica de GRIMME, actualmente estamos aceptando pedidos para 2024.
– ¿Están los clientes dispuestos a esperar el coche durante más de un año?
- Había un cierto período de espera antes. El hecho es que las máquinas GRIMME se fabrican bajo pedido. Un productor agrícola moderno no necesita equipos de serie, cada finca elige una máquina con ciertas opciones para sus condiciones especiales.
Anteriormente, la mayor parte de las solicitudes nos llegaban de noviembre a enero, y las máquinas y los equipos llegaban a Rusia seis meses después. Ahora, teniendo en cuenta todas las circunstancias, el tiempo de espera para el equipo de campo se ha alargado hasta un año.
Con el equipo de almacén, es aún más difícil: una parte importante de los artículos fueron objeto de sanciones y actualmente no se suministran a Rusia. Esperamos que la situación mejore gradualmente, la planta está haciendo todo lo posible para mantener sus productos disponibles para el consumidor ruso.
– GRIMME tiene más de 30 distribuidores en Rusia, ciertamente no es fácil competir. ¿Cuál es el secreto de tus logros?
– Aquellos que tienen un conocimiento completo de la tecnología de producción de cultivos, están bien versados en los productos que ofrecen y saben cómo establecer relaciones con los clientes pueden vender equipos para patatas con éxito.
La fuerza de la Empresa Agrotrade es el conocimiento. Estamos “afilados para las papas”, sabemos casi todo sobre su producción.
Actualmente contamos con siete gerentes de ventas en nuestro equipo, es un equipo bien coordinado, la mayoría de ellos tienen más de tres años de experiencia. Todos los empleados reciben regularmente capacitación en tecnología: estos son cursos especializados de la empresa GRIMME (la planta de Grimme Rus brinda el máximo apoyo en la capacitación de especialistas, por lo que le estamos muy agradecidos) y nuestros seminarios internos. Más el trabajo individual de cada uno. En mi opinión, sin interés personal, sin dedicación, sin ganas de comprender, poco saldrá de ello. Además, ahora existen todas las condiciones para el autoaprendizaje: hay mucha información sobre cada modelo en el dominio público.
- ¿También enseñan interacción con los clientes?
- Necesariamente. Explicamos a los principiantes que si un gerente no ha visitado la finca varias veces durante la temporada, no ha visto cómo crecen las papas en los campos, cómo se organiza la limpieza y el almacenamiento, es poco probable que venda algo allí.
– ¿Debe el gerente identificar las necesidades de la finca?
- Debe tener información sobre las posibilidades de la tecnología moderna y comprender cómo aplicar estas oportunidades en una economía particular, para que la empresa se beneficie de las innovaciones. Así, su tarea no es ver la necesidad, sino formarla.
– ¿Los clientes aprecian tales ofertas?
– A lo largo de los años de trabajo, hemos construido alianzas con muchas fincas, mucho más cálidas que la simple interacción “vendedor-comprador”.
Vemos nuestra tarea en ayudar al cliente a construir una producción eficiente; en muchos aspectos, este resultado se logra debido a la alta saturación de maquinaria y equipo.
Una empresa que trabaja de manera constante con altos ingresos tiene la oportunidad de desarrollar y adquirir máquinas aún más modernas. Este es un proceso de beneficio mutuo, nuestro éxito siempre depende del éxito de nuestros clientes.