Vladimir Dyuzhev, jefe de equipos de embalaje, Agrotrade Company
Andrey Kiselev, Director Comercial OOO FKS
El final de la temporada se ha vuelto difícil para los productores de patatas. Los precios de la papa se mantuvieron bajos durante casi todo el período, las ventas fueron bajas. Las granjas se encontraron en una situación particularmente difícil, en la que intentaron vender sus productos de acuerdo con el esquema establecido durante décadas, a través de intermediarios. Con qué está conectado y cómo se desarrollará el mercado en el futuro, nos gustaría discutirlo en este artículo.
INTERMEDIARIOS
EN LA ONDA DE REQUERIMIENTOS EN CRECIMIENTO
Vender la cosecha a un precio de ganga: esta tarea en la industria del cultivo de papa se ha movido con confianza a la categoría de mayor complejidad en los últimos años, y con cada nueva temporada las condiciones se vuelven más difíciles: se producen muchas papas, la demanda sigue siendo baja. Sin embargo, un número importante de explotaciones están intentando solucionarlo siguiendo el algoritmo habitual: los productores agrícolas confían en los distribuidores.
Pero los tiempos en que los camiones llegaban a los campos y se llevaban todo lo que crecía de una vez se acabaron. Se redujo el volumen de compras "silvestres" (lo que no es de extrañar: en las grandes ciudades, los puestos, donde iba el principal flujo de verduras y patatas). En este contexto, los intermediarios comenzaron a imponer cada vez más requisitos a los productos, y no se trata solo de la calidad del producto o del color de la piel y la pulpa. No es el primer año que se registra una situación en la que los compradores negocian incluso variedades preferidas. Esta temporada, por ejemplo, en las regiones centrales hay una mayor demanda de patatas de las variedades Udacha y Gala y casi nula - para todas las demás. Entonces, para el recientemente popular Nevsky, pocos están listos para ofrecer un precio superior a 5 rublos / kg. Al mismo tiempo, ahora es imposible predecir qué habrá demanda en el otoño. Los fabricantes se ven obligados a jugar a la ruleta. Aunque ciertamente siempre hay una alternativa.
REDES COMERCIALES.
CONTRATOS COMERCIALES Y AGRO
Hasta hace poco, la cooperación con las cadenas minoristas parecía no estar disponible para muchos hogares. Los minoristas hicieron demandas estrictas sobre la calidad del producto, el tiempo y la frecuencia de las entregas (como regla general, la economía debía garantizar el flujo ininterrumpido de grandes cantidades de bienes durante un largo período de tiempo). Solo las explotaciones agrícolas podían permitirse organizar ese trabajo. Con el tiempo, la situación ha cambiado.
En primer lugar, ha cambiado el enfoque para organizar los suministros. Hoy en día, las redes comerciales ofrecen diferentes tipos de contratos a los productores agrícolas. El tipo de interacción más simple y común comienza con las ofertas. La red comercial realiza un pedido para un determinado volumen de productos, estipulando la frecuencia necesaria de entregas (las opciones pueden ser muy diferentes: una vez a la semana, una vez al mes ...). El productor agrícola evalúa sus capacidades y lucha solo por aquellos lotes que le interesan.
Por lo tanto, todos ganan: los productores agrícolas venden sus cultivos en un modo conveniente para ellos, y la cantidad correcta de bienes llega a tiempo a las tiendas.
Pero hay una segunda opción para la cooperación. En los últimos años, los grandes operadores (Magnit, X5 Retail Group) han estado ofreciendo a los productores agrícolas (es decir, ¡productores, no proveedores!) Para trabajar en contratos agrícolas. El contrato agrícola implica un período más largo de cooperación entre las partes: por regla general, estamos hablando del suministro de un determinado producto (por ejemplo, papas empacadas en una red que pesa 5 kg) durante 9-12 meses a un precio fijo. En la temporada actual, el precio promedio de las papas suministradas bajo contratos agrícolas ascendió a 14 rublos / kg, lo que, teniendo en cuenta la situación en el mercado, puede considerarse una oferta muy favorable. Por supuesto, siempre existe el riesgo de que el precio pueda aumentar sustancialmente en algún momento, pero para este caso el contrato agrícola prevé la posibilidad de conciliar el costo de producción (a veces el precio se establece inicialmente solo por un mes y luego se ajusta).
¿Qué más tiene de interesante los contratos agrícolas para los productores de patatas? Lo que es más importante, estos contratos brindan una garantía para la venta de productos y, a veces, brindan la oportunidad de recibir un pago por adelantado. Por lo tanto, la red comercial "Magnit" entra en la mayor parte de los contratos agrícolas en la primavera y paga inmediatamente a los contratistas el 30% del monto total del contrato.
X5 Retail Group hasta ahora concluye contratos agrícolas en el otoño, después de la cosecha. Pero esta red de distribución asume la entrega de productos: un representante de la compañía llega a la granja, acepta los productos en el acto (eliminando así la posibilidad de que un lote regrese debido a reclamos de calidad) y lleva los productos a su almacén. De hecho, la granja recibe las mismas ventajas que la atrajeron al trabajar con intermediarios, pero sabe exactamente cuándo y por cuánto se venderá el cultivo.
CONDICIONES REQUERIDAS PARA TRABAJOS EXITOSOS CON REDES COMERCIALES
Hace diez años, los agricultores sabían bien que cualquier papa podía venderse, aunque no al precio más alto. Por lo tanto, la atención principal durante el cultivo se prestó a la productividad. Desde entonces, la situación ha cambiado: se ha vuelto más rentable obtener menos productos, pero de mayor calidad.
Pongamos un énfasis adicional en esto: las papas de alta calidad, uniformes y hermosas (idealmente, calibradas) están en demanda en las redes. En este caso, las variedades específicas no importan mucho, pero es mejor si el surtido del productor agrícola contiene productos con cáscaras rojas y blancas.
El segundo punto importante: las cadenas minoristas no aceptan productos a granel, sino en cuantos, en paquetes de peso fijo (la mayoría de las veces, son bolsas de 25 kg). Si durante el control se encuentra que una de las bolsas tiene un peso insuficiente, el lote completo se devolverá al fabricante. Por lo tanto, un productor agrícola que planea trabajar con cadenas minoristas necesita un conjunto básico de equipos de empaque (mínimo: balanzas y un empacador automático). Por regla general, muchas empresas que llevan mucho tiempo en el mercado ya cuentan con algo de este conjunto, por lo que no serán necesarias grandes inversiones.
Por supuesto, si la granja planea vender papas lavadas en envases, la lista de equipos necesarios aumentará notablemente.
El tercer punto de los requisitos es la presencia de una declaración de conformidad. Por cierto, los intermediarios que hoy compran patatas para las tiendas también exigen documentos a los fabricantes para cada lote de producto.
¡Le deseamos una temporada exitosa, una buena cosecha y excelentes ventas!